年度最令人讨厌的词“私域流量”

几年前当这个词兴起的时候，我就有一个极大的疑问：把客户变成自己或自家企业的私有财产，有问过客户的意见吗？他们愿意吗？

反正我不愿意。
用朋友圈常见的一句话回应就是“我把你当朋友（生意伙伴），你却把我当了私域流量” 。
于是，我们常常吐槽买护肤品送化妆棉要微信是为发广告，点餐关注服务号是为发广告，参加活动入群是为发广告，扫企业微信一对一也是为发广告...
本来想着有更周到贴心的服务，这下倒好，成了免费的广告渠道。
正好看了艾瑞的一个调研，提到企业布局私域的目的如下：

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先不论样本数量以及数据的真实性，也不知道是不是报告人的角度问题，这些出发点中似乎除了“寻求对用户的精细化运营” 与客户有点关系之外，其他的都是从企业的自身的角度出发，大部分是迫于“增长”的压力。
那，说好的“以客户为中心”呢？
再回想几年前“私域流量”大热的几个原因，也许主要是这两个：
首先是由于流量越来越贵，企业买不起了。
其二是互联网巨头“筑墙”，彼此不互通，逼不得已先把客户“引流”到自家的池子再说。
但现在微信和淘宝都互通了，互联网都回归原本的开放本质了，我们还想着把客户圈在自己的“鱼池”里吗？用户对隐私有越来越强的话语权，狭义的私域红利还有多久？
好在B2B企业谈私域不多，除非是一些服务小微型客户的企业。
但这些天看到“企业级私域解决方案”的融资报道，我还是被吓一跳，这是啥？
仔细一看，原来是SCRM...打开官网一打开，好家伙，除了私域，还有全域...玩概念，还是资本厉害...
实话实说，这个概念还是挺能迷糊人的，逻辑上看也对增长有利。所以有不少B2B企业跃跃欲试，但真的可行吗？这次我们就这个话题来聊聊。
01. 大部分B2B企业还是传统的销售模式
人人皆谈的私域，简单粗暴的想法就是先把潜在客户圈进来再来搞运营。
B2B行业也生怕落后，于是见到很多专家开始布道。但我相信至今没有哪家公司做得特别好，要不然为啥举的例子依然是完美日记、西贝...讲着讲着就到了会员、超级用户...
但除了工具类或者客单价不高的产品之外，B2B企业大部分决策都比较复杂，流程也多，所以销售方式还是传统的。主要原因有下面这些：
1）从客户的观念改变需要时间
最直观的，大中型企业，销售原来靠喝酒、唱K、陪打球、接孩子才能维持的关系改成线上关怀与运营暂时还不现实。
B2C行业常用的会员、积分、优惠等对企业客户也没啥用，招投标面前，这点小恩小惠都是浮云。
当然，传统也在变革中。
比如企业内不同部门越来越多的与客户直接沟通互动。有的企业为客户建立“一客一群”或者是“一客N个内部群”，技术、售前、售后全方位服务。
也有的企业建立客户社群，比如技术者社区，让客户参与反馈甚至参与产品优化，洞悉客户需求，更加快速的响应与服务。
2）企业没有刚性需求，就没有采购
B2C的需求是可以被产品颜值、虚荣心、好奇心等刺激出来的，但B2B不行，没有需求，就没有购买，这是**的现实。B2B的市场团队通过与客户的初步接触，了解需求，并且在适当的机会引导客户了解新的产品与解决方案，说不定能把潜在的问题变成需求。这个从发掘、孵化、转化成销售的过程也许会比较长，需要数字化的手段来管理，这也是现在SCRM的根本逻辑。