教育巨头杀入五环外

“巨头不断杀入下沉市场，三四线教培市场的竞争正在日趋激烈 ” 。武婷说她最近这种感觉越来越强烈。
作为一家为教育培训机构提供产品和教研系统的服务商，在最近去广东中山出差的途中，她发现街边、报刊亭，甚至小型商店的门帘上都出现了一些原本只在一二线城市站台前出现的教育巨头的广告。
“这其中既有传统的教育巨头，也包括一些新兴崛起的在线头部企业。”而令她感到高兴的是，原本之前较为“佛系”的本地机构，也都在不断向她咨询她所供职企业的业务。
“这在以前是不敢想象的” 。武婷说道。
在河南省，张海洋也感受到了这股热潮。张海洋是校宝在线河南大区区域负责人。最近一段时间，他所负责的教培事业部中业务速度增长最快的板块，就来自于一些针对中小教育机构投放的营销业务，包括楼宇间的电梯广告和微信朋友圈的精准投放。
在中国，三四线市场的广阔空间给了教培机构充足的想象空间。根据艾瑞咨询数据显示，三线及以下城市聚集着1.3亿中小学学生，对应的k12课外辅导行业市场规模为80.3%，而二线城市这一数字为13.2%，一线城市仅为6.5% 。越来越多的教育巨头正在把目光瞄准更大体量的下沉市场。
以河南为例，新东方、好未来等教育巨头早已杀入新一线城市郑州以及地级市洛阳，新兴在线教育企业也通过线上的方式直接下沉下来，在河南其它一些城市，尽管巨头们的直营店面还开设不多，但本地机构也在通过加盟的方式不断渗入其中。
抢夺市场的前期，铺天盖地的广告攻势是最先打响的。张海洋对经济观察报表示，这一轮大型机构下沉抢占市场，基本会把电梯广告、站台广告等投放渠道都占满，再通过“几十元上10节课”的低价策略引流，中小机构想要生存获得现金流，只能被动参与竞争。
竞争充分的环境也为张海洋提供的服务带来了巨大的价值。河南遍布10万多家机构，多数属于中小机构，想要通过广告的方式进行投放，价格高昂，张海洋所做的就是为他们提供招生引流的工具以及撮合这些机构与微信、分众等第三方平台进行链接，把费用降下来。
“这时候接招还有机会，不接招就一点机会都没有了。”在张海洋遇到的一些机构中有些已经出现“自杀式”投放来应对这场巨头之争。“就是当下抛弃是否盈利的想法，先让现金流进来，某种程度上有种饮鸩止渴的感觉。”
巨头来袭
巨头们来势汹汹倒逼着本土机构做出反应。
最近，在宁波、温州等地开设了7家教培学校的奕新就在感受着这种冲击。她迫不及待地加入了一些营销团队，希望通过它们的促销活动，帮助自己学校进行招生引流的工作。
在以往，奕新是不屑于参与这些活动，原因是参与了也是“赔本赚吆喝” 。39元上5节试听课，拉来了新人还要付给招生团队相应的费用，这样的买卖怎么算也不划算，但现在摆在她面前是没有办法的办法。
今年受到疫情影响，奕新被迫关闭了宁波3家分校。现在复课后，学员回流情况虽然有所好转，但在教育巨头们一轮广告的狂轰滥炸后，低价促销课程还是让一批学员从她这里流出，转而去往线上。“再不努把力很难坚持下去了。”
张海洋告诉经济观察报，以前当地机构都在线下开设实体店，每一家的成本价是多少，很透明，大家在做活动的时候也都遵从一定默契，不会特别触碰底线。但现在巨头裹挟着资本进来后，对本土机构降维打击。资本可以做到短期不盈利，就算是熬着也能把中小机构“熬死” 。
“在巨头下沉中铺天盖地的广告是最先被启用的，随之辅以低价引流的商业策略，实际上是会对这些本土机构在经营、市场策略方面产生比较大的影响。”张海洋说道。