2 培训机构招生营销9说：利用AIDA模型，玩转地推获客( 二 )

如何了解家长的需求、你的机构怎样满足他的需求，可以看看我在《培训机构招生营销9说（1）：文案先写对，再写好》里提供的方法，其中举例的钢琴课广告语“学钢琴的孩子不会变坏”，就切中了家长内心的真实需求，让家长更有兴趣去了解机构的钢琴课。
3. Desire：勾起欲望只有兴趣，还不够，你还需要告诉他，行动能带来的明确而具体的结果是什么：加了你的微信，能获得什么？付了试听课的定金，能获得什么？
“3分钟掌握100个单词”，会让考四六级的人更有购买的欲望。
除了明确结果之外，人还有从众心理，“大家都在做，不做就亏了”，也是激发行动欲望的重要因素。
4. Action：促成行动最后一步，就是促成行动了。
这里要减少两个负担：一是行动的负担，比如加微信，要能快速找到二维码，如果付款，则要减少付款的流程。
其二是减少行动的心理负担，你可以告诉他，不是加了微信或者留下联系方式就一定要付费买课，也不是上了体验课就一定要转正价课，比如舞蹈机构，可以告诉他，体验课能让孩子完整地学完一只舞蹈。

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三、利用AIDA模型地推1. 扫楼学科类辅导机构的扫楼时间，可以是每次小考、成绩出来之后，往往这个时候，家长提升孩子成绩的需求是最强的，成绩不好的孩子家长会在这个时间端最想报补习班，成绩好的孩子家长也会希望孩子成绩更好一点；素质类机构，可以选择假期之前，这种时候，家长让孩子学一些特长的需求会更大。
如何操作：1）Attention，在物料/形式上第一眼引起注意
传单、卡片太常见，我们换一个思路：用信封，在阿里巴巴上订购一批信封，封面印上机构的logo，写上：“To XX社区/小区家长”，插在机构附近居民楼的门缝里。

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这样做的好处：
在家门口的东西，不会直接扔掉，而是带回家去，打开率就高了很多；
“信封”是一种不常规的物料，利用家长好奇、拆包裹的心理，靠卖盲盒就上市了的popmart，其实就是利用的这种心理；
如果拿到信封的人是家长，“To XX社区/小区家长”的文字是强相关性，他会明确知道，里面的内容跟孩子有关，更会打开信封。
2）Interesting，切中家长的需求激发兴趣
在信封里，放一张学习资料卡，资料卡的开头，简要阐述一些普遍的孩子学习方面的问题，让家长看了之后觉得：这正是我要解决的问题。
3）Desire，告知具体结果勾起欲望
添加XX老师微信，免费赠送学习资料，这里的学习资料要具体，比如《小学语文课堂笔记》、《小学数学公式定理大全》等，资料哪里来呢？可以去淘宝搜索购买电子版的资料，也可以去哔哩哔哩、抖音上面去找。

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除此之外，还可以在学习资料后说“XX社区/小区已有317位家长领取资料”，让家长觉得“大家都有了，我不领就亏了” 。
4）Action，减少行动负担促成行动
卡片显眼的位置，附上微信二维码，让他能快速扫码添加。
添加微信之后，定期向家长发送承诺的学习资料，那么如何吸引到店呢？
发2~3次资料之后，家长对你已经有了一定的信任度，这时可以跟家长说：孩子看电子版不方便，可以到机构免费领取纸质版，机构地址XXX 。
2. 发单发单的地点，一般在学校周围20-30米，或者小区旁的广场，傍晚或周末，家长带孩子到广场休闲。