电商行业付费会员体系深度拆解( 二 )

综上，付费会员的变化中，我们可以看得出来，人们购买会员，本质上还是为了“占便宜”，当权益价值＞会员费用时，用户就会感觉到自己占到了便宜，能够给自己带来更多的优惠，所以这一点核心是不变的，这也是后边我们聊到如何去搭建会员体系的关键。
二、如何搭建会员体系？从0到1如何去搭建会员体系？这里重点说的是付费会员体系，成长会员体系算是作为会员付费的一种补充和初始尝试，本身能够给产品带来的影响有限，毕竟没有收入，纯靠补贴，很难提供非常有价值的权益。
1、以终为始，搭建会员体系
会员体系，本质上还是为了让用户有占便宜的感觉。所以针对用户的痛点，我们可以用会员体系去解决一部分问题，为用户省钱省事省力。
搭建会员体系之前，我们需要弄清楚3个问题：
一是我们的会员用户可能是谁
二是他们会存在什么样的痛点
三是针对用户的痛点如何提供什么样的解决方案
付费会员一般是为高价值用户提供的产品，那么高价值用户可能会存在什么样的痛点呢？商品不够优惠，需要支付运费，返利太少了，海购的平台存在税费等等。
用户想要更便宜的商品，没关系，我们可以推出会员价，还有全品类优惠券。用户买东西不想单独支付运费，毕竟宁愿买300的产品也不愿意支付10元的运费，没关系，运费券来帮用户解决问题。返利太少了，会员用户可以享更高的返利，10倍，20倍的返利都可以。
在电商企业的会员系统里，用户的利益主要表现为购物折扣、消费抵现、附加服务等。企业利益则主要表现在提高成交总额上。
会员价和立减优惠券是付费会员体系中常用的权益组合，会员价也需要看这个会员价是否足够的优惠和刺激，这个锚点值是否能够真正打动用户？什么情况下，用户一定会开通会员？那就是用户在购买一个商品，当购买会员的情况下和单买一件商品的价格差不多的情况下，这种锚点值足够大，大的用户都不用怎么思考，一定是会选择的。
而在这里边，还有一个就是ROI的核算问题，权益的成本是多少，用户最终使用权益的成本是多少，能够将成本回收的回来，这些也是需要在搭建会员体系的时候思考的。
有了一定的会员用户之后，便有了更多溢价和寻求合作的空间，自然也能够用流量换取到更多有价值的权益。
2、利用已有的资源设计会员体系
付费会员也不是一出来就有的，而是逐渐从成长等级会员和积分会员演变而来的。
通过成长等级会员和积分会员测试用户对于权益的偏好和使用程度。京东的成长等级会员里边，也有和PLUS会员相似的权益，只不过PLUS会员将这些权益放大，从原来的优惠权益变为免费权益，从原来单一的权益变为N权益。
三、如何构建会员拉新-留存-续费的全链路运营策略会员产品建立之后就涉及到会员产品的AARRR模型，需要从大的流量池去转化用户为会员用户，同时还需要做好会员用户的留存和续费工作。

文章插图
如果说用户第一次成为会员可能是因为尝试，运营手段在里边的原因，那么用户再次成为会员，一定是因为用户感受到了会员产品的真正用处，真正用会员产品里得到了远超会员价格的好处。
也就是说，对于用户来说，会员产品本身就是一笔投资，如果能够把钱回收回来，那么很乐意再次续费成为会员。比如，成为京东的会员之后，发现自己买很多自营的商品都能享受PLUS价格，同时还能每个月都享受一次PLUS DAY的会员日促销，在这里边感觉自己开通会员赚到了更多的钱，所以后续会很自然地进行会员的续费。