直播卖书，谁是一姐？( 二 )

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“瑶瑶绘本”快手直播截图
去年，在“快手线上书市”等活动的扶持下，瑶瑶单场直播最高收益曾达到 72.7万元。今年9月7日，在快手战略服务商“易心优选”的辅导下，瑶瑶直播间的销售额达到113万元，突破了此前的记录。在抖音平台上，也有部分图书领域创作者转型为带货达人，如主持人王芳、刘媛媛、清华妈妈马兰花、王小骞、樊登、张丹丹的育儿经等。据抖音官方数据，2020年初，王芳来到抖音，6个月卖出1500万册图书，2021年4月的北京图书订货会的直播销售额达到800多万元；而另外一位从主持人跨界转型为图书主播的王小骞，截至2021年5月，在抖音的累计售书量也超66万册，销售额超3000万元。从销售额来看，类似于李佳琦是口红界的“带货一哥”，王芳、刘媛媛等人成了图书直播里的“带货一姐” 。她们是怎么做到的？ 【直播卖书，谁是一姐？】

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王芳、刘媛媛、马兰花的抖音账号截图
今年6月之前，刘媛媛、王芳的单场直播卖书的销售额约几万-几十万元。但6月之后，她们的单场带货销售额开始稳定在百万级左右。在开播时间和品类的选择上，以刘媛媛为例，图书品类的直播一般从早上8点到中午12点，正好是家长送孩子上学后的休息时间，美妆、生活用品则会选择在晚上7点左右开播。王芳的直播时间也分为早晚两场，图书和其他品类混搭，宝爸宝妈给孩子购买书籍时，也可以下单一些家居好物。2021年上半年，王芳直播团队收获了3.3亿元销售额。目前，王芳的抖音账号有1056.8万粉丝，每周直播5次，每次持续6个小时。王芳的日常直播会上架80个图书品类，而进入候选池的品类会按照3倍的量准备。王芳的选品比较垂直，只卖少儿类和文教类书籍。对于书籍的标准，图书品质、品相和细节，是考量的重点。刘媛媛目前的抖音粉丝为1404.5万，近90天共直播了103场。其直播间的目标客群主要是6-12岁儿童的妈妈，选品多为彩印书，内容以历史、地理、科普为主。另外，关于语数外学习的书，是“刚需”书，销量比较高。刘媛媛在9月初发布的一则短视频中，提到了自己的选书标准——引流畅销书、冷门书和出版社不会推的好书。“不是所有的书都能赚钱，大英博物馆、福尔摩斯，这都是畅销书，主播抢书，价格降到很低，谁都赚不到钱，是公认的引流款；一定要上，是好书；考验专业能力的、冷门的好书，比如《兔子作家》价值观正、又好读，《你好小数学》别人推不好，我推广就爆；出版社特别保守和老旧，不知道怎么推荐，但我知道书好，就承包5万册，有价格优势，又有利润空间。” 除了品质和内容，选品时最重要的是价格。在接受《出版传媒商报》采访时，刘媛媛团队提到，“直播选品时，通常要求供应商提供全网最低价。同时，供应商还要做好全网控价，因为直播最怕因为不是全网最低然后导致顾客投诉，导致用户体验特别差。实际上，有很多好书在选品时就是卡在了价格上。”抖快为何扶持图书直播？读书类内容背后的知识科普领域，已经成为各视频平台发力的重点领域。具体表现为，平台会推出相关官方活动引起热度，与相关垂类领域的机构、KOL等合作以直播形式拉近与用户距离，在UGC方面，利用流量、资金等资源扶持知识类创作者。
今年6月底，快手首次举办图书教育行业招商大会，分享了图书教育行业规则与玩法，并发布面向商家扶持和培训计划，意在招揽对图书生意感兴趣的商家。