7000 字揭秘抖音算法：高流量直播间背后的 6 个逻辑( 三 )

直播带货的本质

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比如说现在在线 1000 人，如果直播间只有 20 人，你会发现一个很大的问题，你忽悠消费者去点赞的时候你忽悠不动。
消费者会算帐，你有 20 个人在线，点到 5000 赞发一波福利，很多人会想到 20 个人，每个人得点 250 次，那效率太低了，
这时候如果你跟他讲，每个人只要点 50 下，我就告诉你我们的今天的福利是什么。
其实他做了两次修改，第一他把消费者交付的颗粒度变小了，第二他也把对应的交付的内容价值也缩小了，
没有真的发福利，他只是把福利的内容告诉你，正常人都觉得你这不是耍人吗，
但这都有一个核心目的，是降低自己的管理成本。
其实用这种类游戏化的方法，在游戏里面就是打怪升级，前 5 级打一个怪能升 5 级，但是到 100 级却很难。
这个事的逻辑跟游戏特别像，把一些服从性更强的用户留在直播间，
直播卖货本质上不是服务所有人，其实就是服务那些符合游戏化购物的逻辑，并且有一定的社交服从性的用户。2
直播间运营话术

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现在的很多直播间运营在写话术的时候比较痛苦，痛苦的点主要原因在于，在话术组织过程中，找不到根本方法论。每次都是公司领导这个修改一点，那个修改一点，然后一堆的修改点变成了一招整体的策略，但这个策略本质上是不具备发散性的。很简单，你会发现所有的直播间话术，都符合在传播学里最著名的理论，影响力六原则：互惠性、稀缺性、权威性、一致性、偏好性、共识性。互惠性就是发福袋；稀缺性就是秒杀；权威性就是给大家看证书，看一些强权威的东西；一致性就是来一波 666；偏好性就是给消费者套近乎；共识性就是说让大家都觉得买很多人买了这个产品，包括历史销量。把这些东西用话术的方式表达出来就可以了，每一点都是话术的逻辑。3
抖音电商的本质

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抖音电商的本质还是来源于内容，其实是内容在寻找人。这件事情，回过头来我们站在消费者的角度看，王振曾经在有一次早期分享里面提到过一个概念，古代人做生意其实就是行商到坐商，公域流量就是坐商，就是坐在集市里面等你来买，行商就是私域流量，点对点接触跟你沟通。今天来看抖音其实也是，我把消费者当成客人，从行客到坐客，原来我们传统电商服务的是什么？商家是坐着的，但是客人是在行走，今天反过来了，今天是客人是坐着的，商家不停的在奔走。这不是私域流量，这是公域流量，是用这种方法去做，所以我们从两个维度来说，抖音上我们看两个品类，一个是卖酒，还有卖房。给大家分享两个数据，今年抖音酒水的 GMV，已经接近我觉得很有可能超过天猫，明年抖音的直播电商的酒水的 GMV 会超过某猫和某东加起来。大家知道在很多品类上，某猫还是很强势，不是所有的品类都可以在新的平台上焕发出非常大的动力，这里面其实最重要的一点是因为某音现在是一个货找人的逻辑。所以它特别适合冲动性消费品，而且酒水相对来说比较高频，有复购，更加如虎添翼。为什么珠宝服装这些东西一样它起量很快？也是因为它是冲动性消费品。在货找人的过程当中，其实就天然适合冲动性消费品。现在我们发现不仅仅是货，包括房子，最近我们调研了某音上面的一些房产的销售的帐号，大概 500 多的账号，里面我们访谈涉及到帐号有 30 多个，你会发现一个月能推销出 20 套房子以上的帐号，现在并不罕见，其实它的逻辑就是房找人，用精准种草的方式去做，但是它并不是通过直播，是通过短视频。你问我说什么样的品类是适合抖音，其实就是符合货找人的逻辑的冲动性消费品我觉得比较适合。如果是刚需比如说像油盐酱醋，有些人也会产生冲动购买的需求，但是从大盘角度它的趋势性不够强。05 算法路径