万字解读丨如何成为一名乙方的策略总监( 六 )

当然，赢得比稿的因素太多，比如人脉、公司背书、资源优势等等。之前我总结了一句话，“赢了，不一定是因为你的方案。输了，也不一定是因为你的方案” 。个中滋味，可以细品。
在写好方案之后，首先需要对方案进行预演。参与项目以及老板层面都可以来听，大家一起找到需要规避的点。不论如何，去到客户那边参加提案的人，对方案一定要熟悉，特别是提案的人和Q&A的人。
如果是相对重要的案子，建议还是策略总监亲自提。可以给到机会给其他后浪，但策略总监需要判定他的能力，以及找到合适的案子。
熟记于心，不照念。作为提案人员，应该把PPT的核心逻辑和重点记在心里，要自己讲，而不是对着屏幕念。上面的字大家都认识，千万别念，如果有需要突出的部分，可以着重朗读一下。
照着念要么说明写案人根本不熟，自己那一关都过不了，要么不是自己写，没有做好功课，说明对客户不重视。
提前想好客户可能性的疑问，想好对应的措辞，免得到时的尴尬局面。

找到方案的赢点。每个广告公司都有自己擅长的点，多个创意中也有自己主推的点。一定要找到自身优势的内容，讲方案的时候要把自己可能性的赢点不断放大。maybe是策略、创意、媒介、执行等。找到赢点，讲重点，让客户记住该记住的。
规避方案的劣势。由于各种原因，方案的层面肯定会有某个部分是劣势，这时候就需要对劣势进行优化。
自我介绍。在做公司介绍之前，最好也对自己做一下介绍，说明你的岗位和一句话卖你自己即可。
公司介绍。用最简短的话语阐述公司的定位、有哪些代表案例，案例最好和本次的项目有相关性。
气场一定要足，不论方案优势劣势如何，始终要保持不卑不亢的态度。同时，还要展现出自信，因为很多时候甲方在找agency的时候，也需要一颗定心丸。如果你都没自信，甲方就更加难以相信你了。
详略得当，重点突出。有些案子的提案时间有限，哪怕是时间足够，但讲案的时间过长，也会让听案的人疲惫。所以对于时间的把控就非常重要，重要的详细讲、重点讲。相对没那么重要的带过就好，有些部分留小部分时间展现即可。
语气抑扬顿挫，不要没有起伏。抑扬顿挫指的是，声音的大小有起伏和停顿有转折，主要是让客户了解你要讲的重点。停顿和拉高音量，是一种强调，也体现了一种自信。全场无停顿，会让客户跟不上你的节奏，显得你是想快速讲完，尽快结束的意思。
策略部分要严谨，大道至简，找到最适合的推理方式，以及最有power的策略表达。策略一定要精简，做到每一句话都不能删，要触动人心，简洁才是力量。
创意要具有煽动性，但切勿太做作。用故事的方式讲创意从insight到推导创意，以煽动性进行讲故事，有感染力。甚至在创意层面，可以和听案的人形成一定的互动。
避免一些不好的口头禅。比如可能，大概，也许，我觉得……这些口头禅平时说话还好，但提案经常爆这些，就会显得你心里没底或者太主观。
语速不要太快。再急，也不要让自己语速太快。你可以选择讲重点内容，但不要让急促的语速让自己的大脑跟不上，以及这种急促让客户一脸懵逼及心里紧促。
提案一定要多练，在平时真正去跟客户提案之外，还需要自己多多练习。所谓熟能生巧，练得多了自然能以顺其自然，最终达到水到渠成。
4.其他做到策略总监层面，已经基本上不用写案子了，但一定会面临管理多个项目的情况。这时候，作为策略总监，需要具备判断力，在短时间内需要找到方案的症结点所在。