实战干货 | 在线教育如何利用转介绍低成本获客( 二 )

Confidence-自信程度：有多大信心把它做起来；

Ease-难易程度：实现的难度，包括开发成本、运营难度等。

通过对其影响范围、自信程度、难易程度的评估打分，各维度最高分5分，最低分1分，分别评估，最后计算活动总分，判断优先级：

影响范围越大，评分越高；
自信程度越大，评分越高；
难易程度越低，评分越高。

总分相同时，自信评分高的项目优先，若自信评分仍相同，难易评分高的项目优先。

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3. 第三阶段：小范围测试相比于任务宝裂变，转介绍简单很多，在做之前就有很清晰的思路，小范围测试一共经历了4次。
第一次上线的是一个单阶梯的邀请有礼活动，有三个奖品，成功邀请3个人就可以选择其中一个，前期为了带来的用户足够精准，限制了只有正课用户才能参与，活动上线之后，在公号进行了模板消息推送了1万人，带来了246人，分析可能是奖品吸引力不够。
第二次活动为了控制变量，只是把第一次的是理财书换成小米礼品，在公号进行了模板消息推送了1万人，带来了648人，K值有1.2，一周后拿到后端转化数据，转化也没有问题。这个数据当时我们非常满意，后来就全量推送了，带来了1500多个leads 。
为了能带来更多的leads，考虑到我们正课用户较少，即使全量触达，能带来的量有限，再加上随着存量的消耗，现有产出还会下滑。
基于这样的背景，我们把活动开口进一步放大，把体验课未转化用户也放了进来，带来的leads翻了1倍。
但是ROI低于1（底线是1，合理是1.5以上），后来我们把活动开口取了一个中间值：正课用户+体验课完课用户，因为未转化的用户里超过60%都是没有完课的，也就说没有体验过我们的产品；相比只是针对正课用户，带来的leads数量增长了，后端转化也没有问题。
补充说明：后来通过活动数据分析发现，影响转介绍带来的新用户转化原因两个：活动奖品和活动开口。
如果活动奖品与业务的相关性弱，选择体验过产品/服务的用户，比如付费用户；如果活动奖品与业务的相关性强，对于参与用户就不用过多限制；可以针对不同的用户，设计不同的转介绍活动。
4. 第四阶段：找到关键数据指标由于之前做任务宝裂变的经验，找转介绍关键指标轻松了许多，因为裂变包含转介绍，关键数据指标可以说几乎是一样的，只是具体的定义和算法不一样而已。主要有种子用户参与率、分享率、新用户转化率、任务完成率、K值（拉新系数）、ROI 。
当然，如果你之前没有做过裂变，可以通过多场转介绍活动数据明细对比得出。

种子用户参与率=点击邀请按钮（生成邀请海报的老用户数）/进入活动首页的老用户数；种子用户参与率越高，说明奖品对老用户吸引力越大。
分享率=邀请海报扫码数大于0的人数/ 点击邀请按钮（生成邀请海报的老用户数）；分享率越高，说明奖品对用户的吸引力越大。
任务完成率=完任务的人数/分享人数，任务完成率越高，说明奖品对用户的吸引力越大，同时也说明邀请门槛设置合理。
新用户转化率=报名体验课人数/新用户扫码人数，转化率越高越好。
K值 = 新增用户 / 种子用户；K值越高越好，一般高于1效果会很好。
ROI=GMV/成本，ROI越高越好，越高说明越可持续。

找到关键数据指标，其实也就找到对应的关键环节，比如影响种子用户参与率的有奖品、转介绍开口、触达等；影响分享率的有奖品、分享路径等；影响任务完成率的有奖品、邀请门槛设置等；根据以上可以得出决定一场转介绍活动成败的4个关键环节有：转介绍开口、转介绍激励、转介绍产品设计、转介绍触达。