实战干货 | 在线教育如何利用转介绍低成本获客( 五 )

学完之后如果非常满意，还会选择续费，延长服务期。
根据上面的梳理，触达渠道有：正课班主任、体验课班主任、APP、公众号。
关于触达渠道的效果：正课班主任>体验课班主任>APP>公众号。

正课班主任：转介绍的主力军是付费用户，班主任手里是公司付费用户的主阵地，由于长期服务，跟用户之间有较强的信任，是转介绍触达最优的渠道，这个渠道贡献占比70%左右。
体验课班主任：体验课班主任手里有大量的非付费用户，虽然质量不如正课用户，但是量级较大，渠道贡献占比20%左右。
公号和APP：好友1对1的触达效果高于公号和APP，这个不用说，是个共识，下载APP的决策门槛较高，一般是对产品有较高信任度的人；用户质量高于公众号用户，这两个渠道贡献占比10%左右。

APP和公众号一般是集中触达，比较好操作，这里重点说一下如何驱动正课班主任和体验课班主任触达转介绍活动。
正课班主任：把转介绍作为业务考核指标。
正课班主任的业务目标是在服务好用户基础上实现更高的完课率和续费率，本质是服务。只要服务好用户，再加上一些续费手段，续费率自然不会低。
转介绍活动可以说是提供给用户的一种权益，可以作为正课用户服务的内容之一，把转介绍作为考核正课服务工作的量化指标之一也说得通。
体验课班主任：转介绍带来的新用户归属在自己名下。
体验课班主任的核心目标是卖课，他们个人的收入与GMV直接相关，触达转介绍活动免不了要给用户各种解释，肯定会占用体验课班主任的时间，如果不能和体验课班主任的收入相关，他们没有太多动力去做转介绍的触达。
转介绍带来的leads转化一般高于大盘，通过自己触达带来的转介绍leads自动分配在自己名下，自己能有更高GMV，拿更多的提成，自然而然也就主动去触达了。
做好正课班主任和体验课班主任侧转介绍触达主要靠培训和打样。
培训：让参与触达的人对活动非常了解，可以每次活动开始前进行统一的培训答疑。
打样：让一个或者多个人先做出成绩，让其他人看到，这个不是活动设计本身的原因，是我自己的原因，前期可以通过资源倾斜的方式打样，比如把某个公共渠道用他的渠道码，带来的用户都在他的名下，做这个需找个靠谱的人，事先沟通好，不要露馅。
固定曝光入口：公号菜单栏、APP个人中心、课表目录页等。
刚才我们分享都是手动触达和固定曝光入口，接下来我们来分享一下自动触达的方式。转介绍里面有个关节动作是分享，分享需要考虑3个条件：分享动机、分享阻力、分享场景。
分享动机通过激励解决了，分享阻力通过活动形式和分享路径解决，分享场景就是找到一些非常适合用户分享的场景，这些场景也是我们自动触达的点。
关于找分享场景，主要基于用户生命周期或者用户行为路径来寻找。由于我们业务是零转高，没有低价课用户，主要是体验课用户和正价课课用户，分别对应的几个关键分享场景是：报名体完验课、体验课完课、体验课作业提交、报名正价课、正价课完课、正价课作业提交等。针对以上场景，可以通过弹窗/浮窗的方式来曝光转介绍活动。
四、心得体会1）好的产品/服务质量是转介绍的前提，如果产品/服务太差，转介绍做起来很难。
2）转介绍的本质是信任，首要目标是leads的质量，然后才是leads的数量。
3）做好转介绍的关键刺激用户分享，重点研究用户的分享动机，分享场景，分享阻力。