实战干货 | 在线教育如何利用转介绍低成本获客( 三 )

5. 第五阶段：持续迭代优化经过前期的测试，找到了关键数据指标，接下来要做的就是持续迭代优化，提升关键数据指标，让关键数据指标达到一个满意且稳定的水平，从而提高产出。
比如：

比如更换奖品，增加奖品的吸引力，提升种子用户的参与率和分享率；
比如更换活动玩法，提升提升种子用户的参与率；
比如优化邀请海报的设计样式，提升新用户的转化率；
比如通过销售、正课服务侧人为触达，提升触达效果，提升种子用户参与率；
比如与分享有礼结合，提升用户的分享频率，从而提高产出。

1）分享有礼
邀请有礼激励的是结果，分享有礼激励的是用户行为，给用户确定的收益，提高用户的分享动力，让用户去做分享动作。
邀请有礼和分享有礼是一套组合拳，分享有礼目的是提高分享频率，如果用户通过分享海报报名体验课，用户还可以获得邀请有礼的奖励；一般为了控制成本，分享有礼主要针对正价课用户。
2）老带新拼团
由于邀请有礼是一种纯利己的方式，只是邀请者得奖品（体验课中的奖品不算），有些用户内心是有分享压力的，会让自己的朋友觉得邀请我只是为了得奖品。
然而拼团是一种利己+利他的活动玩法，你得我也得，毕竟大家好才是真的好嘛。如果上了拼团玩法，这也就意味部分不参与邀请有礼的用户可能会参加拼团，从而也就提高种子用户的参与率，也就提高了老带新的比例。
当时市面上拼团做的比较好的是VIPKID、豌豆思维、火花思维、斑马AI课等，调研后发现他们主要是用虚拟小课进行拼团，且都限制了只能新用户参团。
VIPKID、豌豆思维、火花思维由于他们是电销模式，他们获取leads的方式是在拼团前让用户留下手机号；斑马AI课是社群训练营转化模式，他们通过留手机号+关注公号的方式，将用户沉淀在公众号，然后通过客服消息转化体验课。我们和斑马一样，同属训练营转化模式，但是斑马AI课中间经过一个流量池沉淀再转化体验课，路径太长、流失较大。
后来我们就将拼团成功的条件分成两步：付款且加班主任好友，但是这个好友不是拼团课程的好友，而是体验课班主任的好友，用户付款那一刻，后台自动下单一个体验课，同时分配班主任，用户付款之后就可以添加体验课班主任的好友，新用户需要加体验课班主任好友之后才算参团成功。
我们之所以这样做的原因有两个：

缩短路径，减少流失。
小课与业务主题强相关，带来的用户比较精准，转化不会出问题，参团的人是新用户，体验课对于他来说也是一门新课，新用户同样需要，关于用户理解和体验的问题，可以通过拼团时把体验课也包装进去来解决。

在这里解释一下主要用小课的原因：出于成本和用户精准度考虑。
成本：比如一个3人团，邀请2个人参团，单个奖品成本是30元，拉新成本就是45元=3*30/2（如果是邀请有礼，邀请2个人，拉新成本是15元）
用户精准度：相比小课，实物与业务的相关性更弱，新用户奔着实物奖品来的可能性更大，精度度也就下降，后端转化低，ROI无法打正，不可持续。
总结：这种形式的拼团其实本质和邀请有礼一样，但是给用户的感受不一样，因为邀请者和被邀请者得到东西是一样的，说得深一点就是分享动机和分享助力的问题，用户想要这个奖品产生了分享动机，但是只有他自己得好友不得变成了他的分享阻力，最终他就放弃分享。
关于拼团这种玩法就先分享到这里，拼团还有很多其他玩法，后面有时间专门写一篇来分享。