实战干货 | 在线教育如何利用转介绍低成本获客( 四 )

三、经验总结1. 转介绍开口转介绍开口：说直接一点就是哪些人能参与你的转介绍活动，也就是定义“老带新”里的老用户。
所谓老用户，一般是对产品/服务有较高信任度的用户，至少也是体验过产品/服务，比如正价课用户、低价课用户、体验课用户等；结合自身业务情况，根据用户对产品的信任度，从高到低开始，具体到达哪个度，只有实际测试才知道。
2. 转介绍激励转介绍激励解决的是用户出于什么动机去参与转介绍活动，一般分为内在和外在的，今天主要跟大家分享一下外在激励，也就是给用户发奖品激励。
奖品一般分为两类，

与产品关联性较高的奖品，比如课程、资料包、课程优惠券等，用户参与活动获得之后会在产品内完成使用，提高用户的活跃留存。
与产品关联性较弱的通用奖品，比如常见的红包、实物礼品等，更具通用性和价值感，用户获取第二类奖品的动机更高。

3. 转介绍产品设计活动主题：一个好的活动主题+罗列的奖品图，可以大大吸引用户眼球。
活动规则：写清楚活动时间、哪些人能参与、奖品如何领取、奖品什么时间发放，记得一定要加上刷单相关的处理措施。
奖品排列：如果是多阶梯，每阶梯多个奖品，建议每排奖品不要超过3个。
邀请记录：邀请记录一定要放在一个明显的地方，方便用户查看。
邀请按钮：建议设计成固定在最下方，且设计成动态，吸引用户点击。
分享路径：在不影响用户体验的情况下尽可能的短，比如邀请单张海报，点击邀请按钮就直接弹出邀请海报，不需要再点击才能生成。
分享形式：如果链接和海报需要二选一，建议选择海报，我们希望用户的分享的场景是朋友圈。
分享海报：邀请海报直接关乎新用户的转化率，非常重要。

课程包装：价值量化，让用户有感知；价值外化，让用户有获得感
设计色调：建议以红、橙、黄等暖色系为主，用户有点击冲动
海报主题：字要够大，显眼突出，能够抓住用户眼球
信任背书：品牌LOGO、头像和昵称、讲师照片
紧迫感：价格锚点、限时限量
短期利益：扫码就送、免费领取

新用户参与路径：以最短的路径让用户进入销售池，如果是电销，最重要的是手机号，如果是社群转化，最重要的是加好友/入群。
参与门槛：新用户完成指定行为，老用户才可获得奖励，新用户行为路径——般划分为报名——加好友/入群——到课——完课——购课，越靠后对用户的门槛越高，要求的邀请人数也就会越少。
转介绍方案设计：一种是直接奖励实物，但是用户只能参与一次，奖品无法累加；另外一种是奖励积分，然后积分兑换奖品，好处是用户可以多次参与，另外不用多次开发，每次在积分商城更换奖品即可；为了降低用户的参与门槛和提升新用户的后端转化，可以采用积分兑换的转介绍方案，比如用户报名得10积分、加好友得20积分、到课得50积分，分阶段奖励。
4. 转介绍触达转介绍是老带新，要想提高带来的新用户，就得促进老用户分享，在分享之前用户需要知道这个活动，如何知道呢，推到他们面前—转介绍触达，可以说是最重要的一步。
一个新用户大概会经历：了解-体验-购课-上课-完课-复购的过程。
首先用户看到体验课广告，然后报名体验课，加体验课班主任好友，为了上课方便，一般会推荐用户关注公号或者下载APP，这个时间一般在14天以内。
上完体验课之后，部分用户会购买正课，加正课班主任好友，进入正课服务期，正课老师一般也会推荐用户关注公号或者下载APP，这个时间一般在14天以上。