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大家好，我是九月，上篇文章跟大家分享了关于任务宝裂变实战经验，今天来跟大家分享一下：如何利用转介绍低成本获客 。
在分享之前咱们先来了解一下转介绍与裂变的区别 。
转介绍：通俗来说，转介绍就是老带新，通过老用户带来新用户 。一般老用户指体验过产品/服务，对产品/服务有一定信任的用户，在线教育一般指付费用户；新用户一般指是注册用户或者没有报名过体验课的用户 。
裂变：裂变是一个比转介绍更宽泛的行为，只要一个人可以带来另一个人/多个人，都可以称作裂变；对待参与双方没有要求，目的是带来更多的流量 。
总结：
- 裂变包含转介绍，裂变是老带新+新带新，主要是利益驱动，转介绍是老带新，本质是信任驱动 。
- 裂变是利用流量带流量，是流量思维打法，而转介绍是对用户进行筛选，是转化思维 。
一、项目背景经过3个月的探索尝试，任务宝裂变已经基本成行，并且取得不错的成绩，占比业务总流量xx%,由于任务宝带来的用户成本低，转化也高于大盘，部门决定加大对裂变的投入，以求获取更多的lesds 。
一方面对任务宝裂变持续迭代优化，保住基本盘；另一方面，我们决定启动一种新的获客方式：转介绍 。因为当时我们的付费用户已经达到x万，并且有产品技术支持，具备启动转介绍的条件 。
补充说明：业务模式是前端通过免费的课程引流，然后通过「社群+直播大班课」的模式转化高价年度会员，最后在会员服务期间再转化金融服务（保险+基金+券商等） 。
二、执行过程相比从0到1做任务宝裂变，转介绍容易很多，因为这俩之间很有多相通的地方，本次我还是用老办法：快速学习——确定打法——小范围测试——找到关键数据指标——持续迭代优化 。
1. 第一阶段：快速学习当时关于转介绍学习这块，主要是在人人都是产品经理、微信公号看关于转介绍的文章和做案例拆解 。拆解了VIPKID、火花思维、豌豆思维、斑马AI课、瓜瓜龙、叽里呱啦等产品的转介绍活动案例（听说VIPKID转介绍leads占比 60%，豌豆和火花转介绍leads占比80%），通过看文章和拆解案例了解到目前主流的转介绍方式有邀请有礼、分享有礼、拼团 。
2. 第二阶段：确定打法当时通过看文章和案例拆解，对这三种玩法的理解如下：
邀请有礼：邀请一定人数完成指定的动作，给予奖励，一般激励的是结果，可针对付费用户和非付费用户，具体的可以根据业务决定 。
分享有礼：分享指定的素材到朋友圈，截图上传审核，激励的是用户行为，考虑到ROI，一般只针对付费用户，且是正价课付费用户 。
拼团：和电商拼团不同，在线教育的拼团限制了参与用户条件，一般是老用户发起拼团，只能邀请新用户拼团，且拼团的商品主要是虚拟小课 。
相比于前两者，拼团还有一个优势就是给用户的感受不一样，拼团是利己+利他，邀请有礼+分享有礼一般是利己 。
转介绍的方式有三种，我们根据团队的人力和资源评估，先做邀请有礼、拼团、分享有礼 。评估的时候用的是ICE模型：