To B运营中的10个关键问( 二 )

了解到这点，我们会去一些行业峰会，圈内聚会分享实战干货，吸引这些大企业与我们链接。链接后，再通过内部知识星球沉淀的丰富内容、实战案例复盘，让专业顾问沟通与他们建立信任，达成合作意向。在合作初期，我们只会收取基础的几万块钱作为人工服务费用，在合作过程中不断为客户创造价值，随着合作时间越来越久，客户觉得你做得确实好，而且人非常靠谱，让人放心，他们会转介绍和建立更深层次的合作。当你与几个大客户达成深度合作后，就可以拿案例去与更多行业的客户合作。如何筛选用户：第一阶段先做海外大客户，像我们上文所讲的，一些海外大客户入驻国内会找一些代运营团队帮他们操盘一些较为基础的执行事项。所以第一阶段的打法就是跟联合利华，雀巢这类海外大企业合作。第二阶段会专注做国内市场，跟全棉时代，百果园，等头部企业合作。第三阶段做培训，把跟大客户合作的经验saas化，去服务中长尾客户。为什么要分阶段筛选客户呢，因为在我们对标的一些代运营/广告机构中，能够发现一个规律：大部分做得好的机构都是先做头部客户拿案例，再用头部案例说服中小客户。
如果不做筛选，只要来了客户都去合作，你会发现越来越难，公司很难做大。在做客户筛选过程中，我们还发现国内客户的行业规律。像电商，教育行业，运营水平都比较高，你去做代运营很难达成合作。
但如果是金融，零售商超这些互联网水平没那么高的行业，他们组建一支专业的运营团队非常难，因为不知道如何招聘一个专业的运营，你去谈代运营合作就比较容易。当然，与之相对的，就需要我们对客户所处的业态作更深的基础调研和分析，也对我们解决方案的定制化、可落地性、迭代优化速度，提出了更高的要求。问题2：To B企业如何做线上宣传（线上宣传途径有哪些）？

线上宣传的途径很多。有抖音，快手等短视频平台。有百家号，头条号，人人都是产品经理，鸟哥笔记等自媒体平台。这些平台中我们做外部短视频较少，但在跟一些朋友交流时，发现这些短视频平台能够卖很多东西，甚至几十万一台的挖掘机在快手上都卖得动，因为有很多工程老板在刷快手。而在To B行业，找行业垂直媒体社区发布文章相对更有效。
比如36氪、鸟哥笔记、人人都是产品经理，目前对于我们来说在这些平台铺内容阅读量会更高，其他渠道暂时没有见到好的效果。这像一个流量漏斗，自媒体平台是从所有网民中筛选出少部分运营人，但普罗大众更爱娱乐，而不是学习。干货内容不是娱乐属性，读者完不成文章的完整阅读率，系统自然无法推荐。运营垂直媒体社区是从运营人中筛选读者，读者来到运营社区，本身就抱着学习目的来的，越干货，能拿到的阅读量数据自然会更多。
问题3：To B企业营销漏斗有哪些？
To B营销是一个反漏斗模型，它需要根据用户需求精准匹配解决方案，什么意思呢？我举个例子。刚开始创业时，客户找我们需求是做小程序裂变。但做完裂变，来了一堆流量，客户又想做转化，于是我们上手帮客户转化流量。流量转化完，发现公众号里那么多用户，客户说要不你再帮我运营一下，于是我们开始流量代运营服务。运营好了，新的风口视频号又出现了，客户又想做视频号直播转化，于是我们开始探索视频号直播卖货，做视频号运营，给客户提供视频号解决方案，解决客户需求。这才是To B漏斗，把客户的需求全部列出来，不断开发sku，让客户不断复购，从开始付费几万到几十万，到几百万。