复盘SaaS工具从0突破10万+，探索出的Tob运营体系( 二 )

前期客户资源比较少，我们在客户线索的引流、拓客、转化上做了很多次迭代优化，在这个过程中我总结了几点有效的产品和运营策略：
1.抢滩登陆：产品核心功能免费开放使用，部分高阶功能采用会员付费制我们的目标客户群体主要是“在微信生态有获客引流需求的业务操盘手，希望通过裂变玩法完成低成本获客的运营人”，行业同类获客工具会为用户提供核心功能的短期试用，目的是为了引导用户体验工具从而决定是否采购。
我们产品的付费策略和其他产品有很大的区别，我们希望更多的用户能看到和使用我们的工具，所以我们的付费会员权益前期只在手续费率上有区别，核心功能注册即可免费使用30天，还可以轻松领取近1年的使用时长。
“把自己最擅长的武器免费分享给大家，如果需要对武器升级再选择是否付费”，这个差异化策略在前期非常有效，直接领取1年裂变工具使用权益的诱惑还是蛮大的，很多用户会因为充裕的会员时长开始尝试使用我们的工具。
随着越来越多的用户借助工具创建裂变活动，通过不同行业不同类型的裂变活动了解到零一裂变工具的用户越来越多，这部分自增长的流量成为了我们产品前期的核心种子用户。
2.星星之火：注册路径植入裂变玩法，通过产品带来客户线索裂变式增长擅长做裂变增长的我们，在产品注册流程中也加入了裂变玩法，用户在手机网页端完成注册后可分享海报邀请好友领取工具会员，好友注册后双方各得30天会员。让精准的新用户在注册时帮助推广工具，吸引来的同样也是比较精准的客户。

文章插图
（新用户注册时的裂变路径）
3.核心策略：客户线索沉淀到个人号，通过精细化用户运营体系完成转化除了引导用户分享工具，将这部分精准用户沉淀到私域流量池进行多次触达也是非常重要的环节，我们会在用户在完成注册后，通过“裂变SOP+资料包”引导添加至个人号。
在个人号内进行需求梳理和转化引导，具体的个人号私域运营和转化策略下面会讲到，针对tob客户的私域运营也是今天要讲到的重点内容。
从十到百：搭建TOB运营体系很多文章都有提到“不要用toc的运营思维来做tob”，这其中最大区别是什么呢？
toc业务的对象是用户，特征是决策周期短，用户看重的是产品的性价比和直观的试用体验，运营手段侧重“补贴试用+营销转化” 。
tob业务的对象是客户，决策周期普遍都较长，采购前提是建立在对企业产品以及销售人员的信任上，运营手段侧重“多次触达+信任转化”
举个最简单的例子：早上你路过早餐店时，在考虑买豆浆还是牛奶时，今日豆浆五折可能是影响你购买决策的重要因素，无论结果如何，这所有的决策你都会在离开早餐店前完成。
但是当老板介绍“可以提供团队早餐统一配送”服务时，你会考虑是否需要这样的服务，会告诉他“需要和自己公司老板以及负责人沟通后再决定”，团队即使有这类的需求，也会通过各项对比来决定是否选择早餐店老板的服务，最终会做出相对理性的决策。
如果只用一个词来概括tob运营的核心，我认为这个关键词是“信任搭建”，所有的运营玩法思路也都将围绕“如何增加客户的信任”来进行设计。

建立信任：做客户身边的顾问式销售TOB的销售转化，需要客户对企业和产品有足够的信任，因为产品功能和企业的品牌影响力能够决定用户的初始意向度。和客户直接接触的销售也非常重要，因为这是成交前的最后一环，客户的信任对最终决策至关重要，如何去做呢？