复盘SaaS工具从0突破10万+，探索出的Tob运营体系( 四 )

销售团队踩坑汇总招人的问题逐渐得到了解决，快速拓张的销售小组缓解了团队客户资源暴涨的流量承接问题，但团队拓张的过程并非一切都非常顺利，踩了大大小小的坑有以下这些：
1.均分的客户资源分配方式无法让团队收益达到最大化，不吃大锅饭
销售团队人员扩充后遇到的第一个问题是：如何对客户资源进行分配，我们简单的认为流量均分就可以了，但是带来的问题是，部分销售转化达到预期，但是部分销售转化较差，团队的总体收益并没有实现最大化。
为了解决这个问题，我们通过分析大家转化率和销售额综合评估了大家的销售能力，然后区分出了金牌销售、银牌和铜牌销售，明确了可获得的资源和进阶条件，让优秀的销售可以得到更多优质的客户资源，保证每个月团队的营收，同时帮助能力不足的小伙伴快速提升能力，通过不断进阶获取更优质的资源。
合适的人放在合适的资源渠道，分配不同量级的线索实现团队效益最大化应该提前做出规划。正式因为团队在前期规则制定时没有考虑周全，当看到问题开始着手去解决资源分配的问题时，部分销售小伙伴因为调整客户资源而降低了工作积极性。
2.提供稳定优质的线索会使转化较低的电话销售消极应对，只能被动成单
因为团队的客户资源几乎全部来自平台或运营手段引流，所以不需要销售成员主动进行拓客，每天会有稳定的客户添加到专属个人号来进行沟通和成交转化，相对于需要主动拓客的电话资源，被动添加来的客户精准度和意向都更高一些。
“与其花费较多的力气做转化率低的电销，还不如被动等待添加到个人号上的客户”，这是大部分小伙伴的想法，并且每个月的销售数据也是如此，个人号转化远远大于电销，所以在电销拓客推进的过程还是比较困难的。
但是电销客户资源如果继续被搁置，算是比较大的浪费，想要继续提高团队的销售额，这块“硬骨头”我们一定要啃下来，我们决定挨着梳理大家的反馈，逐个处理。
成熟的销售反馈不愿意花费大量的时间做电销，于是我们重新拓展了一个电销小组，让刚加入团队熟悉业务的“铜牌销售”进行电销拓客；为了提高大家的电销效率，我们先后更换了不同的电销系统（中间遇到过好几波手机号被封掉，心累）；为了提高大家电销的积极性，对电销线索转化的提成比例和奖金进行了额外调整。
通过一系列的优化，其实并没有取得显著的成绩，但也算是一种探索吧，手里的资源想要尽可能的最大化利用，在看不到验证结果前，不想轻易放弃。电销拓客转化这条路线还有很多很多需要优化的地方，希望以后能够有新的突破吧。
3.不合理的销售提成和奖金制度并不能起到积极促进作用，应奖罚分明
在销售团队逐渐成长的过程中，因为客户资源分配或者小组架构调整，销售提成和奖金制度也经过了好几轮迭代优化，每一次变动都是为了能够激励团队更进一步。
但是当团队出现业绩下滑时应该更加注重发现问题和解决问题，希望借助更加丰厚的奖金来提高团队的积极性，只能算作“止痛药”，短暂的药效过后，团队管理中留存的问题仍未得到解决。
所以如何制定合理的绩效奖金规则至关重要，让付出更多精力的销售成员得到丰厚回报，让能力不足的人能够看到榜样，需要在冲刺的过程中可以有阶段性的小幅奖励，但是避免因为核心规则持续变动影响大家的积极性。
在解决问题销售团队管理的过程中，团队同时也在通过招募专业的销售负责人来补齐短板，虽然磨合的过程中也出现了一些问题，但是从目标结果来看，远远比犹豫不决带来的“阵痛”要好很多，也庆幸每次在遇到难解的问题时，总能遇到合适的“神队友”助攻。