复盘SaaS工具从0突破10万+，探索出的Tob运营体系( 三 )

第一步：打造销售成员人设很多客户会把和自己沟通的销售当作客服，对沟通的预期也仅仅局限于了解产品功能和报价以及能否能够解决自己的问题，所以“客服”的建议很难能够影响到客户决策。
如果正在和自己沟通的是一位“行业领域内的专家大牛”，那么在沟通中对方会更希望能够得到业务上的有效建议和案例”，所以销售成员的人设能够直接影响客户的沟通意向态度，有利于在需求挖掘和异议处理过程中占据主动地位。
销售人设的标签也并非是单一的，能够增加客户好感和信任是人设标签打造的衡量标准。例如“善于帮助客户解决难题”“热爱工作和生活”“致力帮助客户成功”等等…

每一次的触达，使用的内容都有所差别，本质上是对同一内容切换成多种形式再分发一次。公司再小也有自己的品牌/IP，把个人往专家IP方向去打造，无往而不利。而把客户沉淀到微信的载体后，就可以主动推送信息，主动聊天，还可以借助朋友圈这个利器，通过人设的打造，不断重复强化影响。哪怕是陌生人，通过在不断的潜移默化的触达，时间久了都可以构建出基本的信任。——引用内容来自《裂变钩子、6次触达、信任阶梯，B端私域流量怎么搞？》作者张帆

第二步：规范销售成员形象微信号仍是沉淀线上客户的最佳流量池，也是目前搭建私域流量池的首选，在人设打造的过程中，个人号四件套是基础设置，需要符合人设定位，做到不同角色的规范统一。
昵称：突出品牌名称+个人昵称
签名：和企业或产品slogan相关
头像：选择清晰人像为主题形象
朋友圈背景：展示人设主要特点
第三步：梳理沟通流程话术从需求挖掘到最终关单，每一个环节的跟进节奏和对应话术都需要有规范化模板，通过多次模拟训练，让销售成员能够在加入团队后快速了解产品以及和客户的沟通技巧。
如何辨别对方是否是目标客户？如何成功破冰并挖掘出用户的核心需求？如何解决客户的常见疑问并给出中肯合理的建议？最终如何跟进意向客户达成合作？
这些问题都需要我们为销售团队提供充足可应对的话术模板和素材，用运营的术语来说的话，就是需要梳理出沟通成交全流程的SOP 。
销售成交关单具体的方法策略今天暂时不进行展开了，主要聊一下我们在搭建销售团队中遇到的问题和解决方法的思路。
零一SaaS工具销售团队搭建从0到12020年年初随着疫情逐渐发酵，大部分教育机构和中小商家都在想办法通过线上获客，中公华图山香教育等一些头部教育机构陆续开始使用我们的工具做微信内的获客活动，产品的影响范围逐渐增大，更多的客户找到了我们。
但是我们团队在初期时并没有专业销售，主要通过运营手段来做转化，所有产品流量在引流到负责销售转化的个人号，会由小伙伴负责客户意向度筛选，我们把这个岗位叫做“售前”，如果有较高成交意向客户则对接给负责成交的“售中”岗位同事进行详细沟通和引导成交。
随着客户流量的增加，负责产品成交的2个小伙伴逐渐达到了工作负荷上限，所以决定开始搭建我们的销售团队，通过规模化复制我们的成交模式来进行销售团队拓张。
当时遇到的第一个问题是招人速度太慢，于是鉴锋老大亲自上阵，每天晚上都会刷3个小时的招聘网站，如果中意的简历没有回复，他还会“三顾茅庐”通过多次主动回复争取到候选人来公司面谈的机会，每个候选人都会亲自面试，对于这样的伯乐，很少有千里马能够被放过。